ダントツTOPの成績を残す営業マンはいったい何が違ったのか

ツヤっとしたネイビースーツを筋トレでパンプアップしたカラダで着こなし、赤いネクタイ、そしてバッチリときまった髪型で客先に訪問し、バシバシ案件を決めてくる。それこそができる営業マンの姿。と思っていたが、そのイメージと実態は違っていた。僕が見たトップ営業マン(会社の中でも群を抜いてダントツなTOP)は、保険、IT、不動産など他業種の人である。何度かお話をさせていただいたが、小奇麗だが全然ギラギラしていない。そして、愛着を持てるキャラクターであることが多い。WAXや整髪料をつけている人も少ない。ただ、お客さんとは、ほとんどタメ語同然の会話口調で喋り、会話に至ってはプライベートの内容がほとんど。仕事の話はほとんどせずに、お客さんとのコミュニケーションをとっている。「なんだこれ…..」。実体験として、トップ営業マンから聞いた話と本を読んで共通項が多くあるため、まとめてみたいと思う。

3つのくそくらえ

平日の朝に起きて、「あー今日も仕事か」そんなことを思う人もいるであろう。職場に行っても「なんかモチベーションが上がらない」、「なんか頑張れない」など思うことがあると思う。何人かのトップ営業マンに恐れながら、「モチベーションとかどう思ってます?」って聞いてみたら、、、
「がんばるなんて当たり前、何目指してるの?(笑)」
「モチベーションとかくそくらえ、じゃあやらないでいいじゃん。(笑)」
「知識ないとか本を読めだよね。(笑)」
まーそうだよねと思いつつ、考え方の水準が高いのが実態である。

圧倒的な差は、圧倒的なコミュニケーション能力から生まれる

知識なんて、勉強して本読めば自然とついてくるもの。本気でトップになりたいのであれば、最高水準の知識量は前提として、圧倒的に差がつくのは、「コミュニケーション能力」である。もちろん外部的な要因もでてくると思うが、同一商品という前提条件であれば、間違いなくコミュニケーション能力が重要である。
では、コミュニケーション能力は、「どう磨けばいいのか」。僕の見解では、「天性の才能」とあとは「努力」だが、正直努力しても無理な人もいると思う。それくらい、その人独特のユニークさがお客の心をつかむものだと思う。だが、変えられることなどたくさんある。飲み会で一発芸をやってみるなど、何か面白いところがあればそこがあなたのユニークさになると思う。ユニークさは隠すのではなく全面にだす。そんな人がTOP営業マンには多い。

顧客と対等であれ

相手が役員で年収5000万円程もらっている人、自分が課長で営業マネージャーで年収800万円。あなたならどうやって営業をかけますか?方法はいくつかあると思いますが、なかなか営業をかけるのが厳しいというのが実態だと思う。なぜなら、相手と自分の階級が異なりすぎると相手が困っていることに対して、あなたが役に立つ可能性は低い。だってそもそも視点とやっていることが違う。相手と同じ土俵に立つということは相手に親近感を抱かせ、話も盛り上がる。もし自分がそのレベルに達していないのであれば、まず最短で駆け上がらなければならない。

営業の軸は顧客思考

会社の予算が、、、、、
売れているから、、、、
「そんなこと言っているやつはホントクソ。」「悪になるな。」
「正しくいきろ。」
それは顧客のためにほんとうにんなっている?それができていないんだったら、発注もらっても断れ。ここだけは、絶対に守ると決めている。ここだけは絶対にぶれないのが抜群の成績を出す営業マン。
あなたに対しての発注は、本当にお客様のためになっているであろうか。最善であろうか。そこだけは会った営業マンも誰もぶれていない。

いくつか本を読んでも、同じようなことが書いてあります。メンターに勧められて営業の本をいくつか読みましたが、この三冊さえ読んでいれば営業の心構えとしては十分だと思います。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です